高額メニューの構築,お客様を惹きつけるサービス設計
高額サービス(講座/商品)が売れない時の「ホントの原因」
目次
はじめに
こんにちは!オーダーメイドサロンアカデミーの山本真由美です。
「女性に向けて高額サービスを作りたいけど、どうやったら「刺さる」内容になるの?」
そんな悩みは、ビジネスをしてると尽きないもの。
ですが、「女性特有の心理」をちゃんと理解してサービスを作ることができると、「高いから買われない」と思われがちなサービスでも「これこそ私が求めてたものだ!」と言ったふうに、大切に選んでもらえるようになるのです。
今回は、実際に生徒さんの実際の事例を織り交ぜながら、そのコツをお伝えしていきますね。
1|生徒さんがつまずいた壁
1-1.新しいサービスがまったく売れない
オンラインでコーチングサービスをしていた生徒さんは、とある起業塾で、会社員女性向けに「外見をブラッシュアップさせた魅力アップ」をテーマにした高額サービスを頑張って作って、リリースされました。
なのに、思ったように申し込みが入らない。1ヶ月、3ヶ月待っても入らない。。起業塾で教えてもらった通りにやってるのに、「こんなに頑張って考えたのに、なぜ?」と落ち込む日々だったそうで。
そこで、私のところに来られてから、サービスの内容、見せ方を一緒に見直しました。
1-2.売れない「本当の理由」
こちらの生徒さんは、表面的には「魅力をアップして自分に自信を持てるようになりましょう!」という雰囲気を全面に打ち出されてました。でも、1つ、一番大切な要素が見落とされてしまってたんです。
それは、多くの女性が持っている本当の悩みは「もっと深いところに」あることに全くフォーカスされてなかったこと。
深い部分とは具体的にこんな感じのことです。↓
*「すぐ周りと比べてしまって、自信がない」
*「本当は踏み出したいのに、傷つくのが怖い」
*「魅力アップして、パートナーとの関係が良くなればいいな」
そう。この生徒さんは、お客さまの「感情の奥底」までをしっかり言語化するまでを出来ていなかったから、どれだけ発信しても申し込みがゼロだったんです。
2|女性心理にフォーカスするコツ
2-1.「表の悩み」と「裏の悩み」
女性は、男性とは違い「ただ機能やメリットを並べるだけ」では響きがづらい性質がそもそもあります。
一方で、感情に寄り添ってもらえることで、「これは私に必要かも」と「自分ごと化」しやすい心理も同時に持ち合わせてるんですよね。
あなたも過去に「痩せたい」「キレイになりたい」「収入を増やしたい」と、思った経験、振り返ってみると結構あリませんでした?。だけど、本当はその裏に、「自信がないから」「寂しいから・・」「将来への不安がずっとあって・・」のような、切実な心の揺らぎが隠れていたことも、あえて意識してみると、どうですか?ありませんでしたか?。
実は、この高額サービスを作るとき、「裏の悩み」をしっかり掘り起こすのがすごくポイントなんです。
そこで、私は普段、生徒さんをプロデュースする際、使ってる1つの方法をシェアしますね。
【コツ①】
例えば、自分の友人から、悩みを相談されるシーンを想像してみる。その時に相手が言ってる表面的な言葉を聞きながら、次に、「本当はどんな言葉を使いたかったんだろう?」と考えてみると、よりリアルな悩みが見えてきやすいです。
2-2.女性はとにかく「安心感」と「共感」
値段が高い商品ほど、「この人に任せても安心!」と思わない限り、絶対に買ってもらえません。特に女性は、単なるメリットだけじゃなくて、「自分の気持ちに共感」してくれる人を信頼しやすい傾向にあるんです。
例えばこんな感じです・・・
◆「わかるよ、その不安。私も昔は同じだったよ」と背中を押してくれる
◆「本当はこんな願いがあるんだよね?」と、気づかせてくれる
ここにフォーカスできる人が、お客様とも一気に距離が縮めることができるんです。
【コツ②】
◆販売ページやセールスの時に、まずはお客さまの感情を認める言葉を入れるように。
◆「私はこう変われました」「こんな思いをしてきたんだよね」という「共感ストーリー」を織り交ぜると、買う際の気持ちのハードルが下がりやすくなるんです。
2-3.未来の姿を具体的にイメージする
「この高額サービスを受けたら、どんな未来の姿に変わるの?」を具体的に伝えるのも、女性の心理に響くコツとしては、あまりにも有名な話。
仕事での成功はもちろん、プライベートな喜びもイメージさせる
女性は未来の自分を想像すると、そこに飛び込みたくなってしまう、そんな意欲が高まりやすいポイントがあることを、是非押さえてみてくださいね。
【コツ③】
お客様のビフォーアフターをストーリーで描く。
「最初はこんな悩みがあったけど、今はこんな風に!(笑顔)」がひと目見てわかる写真や具体的な例を出すと、信憑性がUPします!
3|ある日を境に売れ始めた理由
3-1.「女性心理重視」のキャッチコピーへ
生徒さんは、高額サービス(講座や商品)の案内ページや、普段のSNS投稿で「あなたの魅力、本当はここがカギ。今こそ、自分を取り戻す時です」というニュアンスのメッセージを追加して、深い悩みに寄り添う言葉を以前よりも増やすことを始めていただきました。
さらに、「実は私自身も「私は何者でもない」と思っていた時期があったんです」のように、自分の体験談を思い切ってオープンにしてもらい、読者が「この人なら私の痛みをわかってくれそう」と感じるような構成を目指したわけなんです。
3-2.購入特典に「安心サポート」追加
高額な商品ほど、「買ったはいいけど、結果が出ないかもしれないのは不安」という感情が女性にはあります。
そのため、「サービス終了後の30日フォロー」のように、失敗を防ぐサポート体制を用意して、「このメニューならちゃんと結果が出そう!!」と思ってもらえる仕組みを作りました。
3-3.結果は!?
すると、今まで反応がなかった人から「ぜひ受けたいです!」という申し込みが続々。受講生さんは、ホント驚かれながら、女性のお客様の「深い悩みに共感しながら提案する大切さ」を心底、実感したそうです^^
4|女性心理を活かした高額メニューの作り方
大切なポイントは以下の4つです!
- ターゲットをしっかり決める
「誰のどんな「裏の悩み」に応えるのか?」をきちんと明確にする! - 感情に寄り添う言葉を盛り込む
「大丈夫だよ」「私も同じ道を通ってきた」など、共感要素を強調。 - 安心感のあるフォロー・サポートを提示!
高額商品への不安を軽減し、「買ってよかった」という体験を作る。 - 将来のビジョンを具体的に示そう!
「自分が変わった姿」をリアルにイメージできると、後押しになります。
5|まとめ
女性向けの高額メニューで成功する秘訣は、ズバリ「女性の感情」を鋭く見抜くことです!
- ターゲット女性の「裏の悩み」まで言語化できてる?
- 共感×安心感のストーリーはある?
- 失敗を防ぐフォロー体制やコミュニティは用意できてる?
- 購入後の「理想の未来」を具体的にイメージさせられている?
この2つを意識するだけで、「高いと売れない・・」と思われがちなメニューが、「これなら買いたい!」へと、魅力的なサービスに変化するんですよね。
悩む前に、まずは伝え方を変えて、是非あなたも一歩踏み出してみてくださいね^^
★あなたも「女性心理」を味方につけ、理想の未来を届けよう!
女性ならではの心理の機微をしっかり捉えて、「心から納得できる高額メニュー」を作り上げましょう。そうすれば、あなたが本当に届けたい未来を、お客様と一緒に叶えられるはずです。
あなたの情熱が詰まったサービスを、「女性心理」で大きく開花させませんか?
ご不明な点がございましたら、お気軽にご連絡ください。
あなたのサービスを、一緒に創っていけること、心より楽しみにしています。