安定の売上・集客を目指す！サロン経営&スクール経営

今回は、私がコンサルを通して実際に、あった事例のご紹介です。

結構多くのサロンオーナーが陥ってる案件として、参考になれば嬉しいです。

 

 

最高月商50万円だったひとりオーナーのエステサロンが、3ヶ月・6ヶ月プログラムで月商120万円を実現した商品設計の話

 

 １｜技術を学び続けても、売上が伸びないサロンの現状

技術を学び続けているのに、なぜか売上が大きく変わらない。そんなサロンオーナーさんは、実は少なくありません。

 

 

もちろん、それ自体が悪いわけではありません。

サロンを続けていくと、学び続けることは必要になってくるし、お客様により良いものを届けたいという気持ちがあるからこそ、学びにも商材にも投資してこられた方は実際に多いです。

 

ただ、

もしこれがいくつか当てはまるのだとしたら、次に見直すべきなのは、技術そのものより、その技術をどう商品として設計しているかかもしれません。

 

問題は、技術不足ではなく“伝わり方”かもしれない、ということ。

 

私はこれまで、サロン経営のご相談をたくさん受けてきましたが、売上が伸びない原因が「技術不足」ではないケースを何度も見てきました。

どちらかといえば、むしろ

こうなってしまってるサロンは、

本来ならもっと価値を感じてもらえるはずのサービスなのに、「1回いくら」の単発メニューとして消費されてしまっていることが多々起こってるのが現状なんです。

 

お客様も今は、ネットやSNSでたくさんの情報を毎日見ています。

いろんな言葉を浴び続けていれば、ただ「すごい技術です」「結果が出ます」と伝えるだけじゃ、なかなか心が動かなくなっているのも想像しやすいですよね。

 

だからこそ、技術そのもの以上に、
お客様が“これは私に必要だ”と感じられる見せ方や流れ
が、とても大切になってきます。

 

 

 ２｜売上の頭打ちで悩んでいたエステサロン

 

以前、ダイエットを専門にされているエステサロンの生徒さんの事例がコチラ。

 

この方は、とても高い技術力を持っていて、お人柄も素敵でお客様にもきちんと結果を出せる方です。

実際に施術を受けたお客様が変化を感じることも多く、一度来店されると長くリピートされる昔からのお客様も多い。サロンとしての実力は十分だったんです。

 

なのに、新規集客がなかなか安定しないという悩みと売上の頭打ちをずっとここ数年、抱えていました。

そしてもう一つ、メニューの売り方が「1回あたりいくら」という単発の価格設定になっていたことから抜け出せない状態だったとのこと。

 

ダイエットの場合、1回施術を受けて終わりではありませんよね。本当に身体を変えたいなら、一定期間、生活や意識も含めて整えていく必要があります。

 

だけど、単発メニューのままだと、お客様は少し痩せ始めたタイミングで、

と思ってしまうことが起きてしまい。そして自己流に戻ってしまう。結局また元に戻ってしまう。また悩んで、また別の方法を探すして他のサロンへ行く。

 

この繰り返しが起きていたんです。

 

 

 ３｜お客様が離れてしまう本当の問題はここ

 

これは、お客様が悪いわけではありません。もちろんサロン側が悪いという単純な話でもない。

 

ただ、商品設計として見た時、少しもったいない状態だったんです。なぜなら、そのサロンには、お客様を変化まで導ける力があったから。

それなのに、単発メニューの形のままだったために、お客様が結果を出し切る前に離れてしまいやすい流れになっていたのです。

これでは、お客様にとっても本当にもったいないし、サロン側にとっても、本来の価値が伝わりきらないまま終わってしまいます。

 

 

 

 

 

 

 ４｜3ヶ月・6ヶ月の完全プログラムへ再設計

 

そこで私がご提案したのが、単発メニューをただ並べるのではなく、3ヶ月・6ヶ月の完全プログラムとして再設計することでした。

 

価格は、

決して安い金額ではありません。

 

だからこそ、ただ高くするのではなくて、なぜその期間が必要なのか、なぜその内容なのか、お客様にどんな変化をお渡しするためのプログラムなのかを、丁寧に生徒さんと一緒に設計していったのです。

 

ここで大事なのは、単に「高単価メニューを作りましょう」という話ではないということ。

価格を上げることだけを目的にしてしまうと、どうしても無理が出ますよね。

無理のある商品は、売る側も苦しくなるし、お客様にも確実に違和感が伝わります。

 

でも、今回のケースはそうならなかった。

この３つを徹底して設計に盛り込んでいったんです。同時に、単発ではなく、一定期間しっかり伴走するプログラムとして整えました。

 

 

 

 ５｜体験エステを“契約前の個別相談”へ

結果として、体験エステに来られた方に、通常の体験だけで終わらせるのではなく、個別相談のような時間も同時に行う流れを作りました。

 

そこで、お客様が

そういった部分を丁寧に引き出していけるようにアドバイスしました。

 

ただメニューを説明するのではなく、お客様自身が、

と、自分の課題に気づけるような時間にしていったのです。

 

その結果、体験に来られたお客様の約9割が、3ヶ月または6ヶ月の長期プログラムを契約されるように。

 

それまでの最高月商は50万円ほどだったのに対して、プログラムを整えた後は、たった1ヶ月で月商120万円を実現されたんですよね。それも単発ではなく、毎月新規のお客様が来られるたびに、その契約が続けられるようになりました。

 

もちろん、これは「誰でも同じように売上が上がります」という話ではありません。

 

業種、実績、お客様層、技術力、これまでの信頼関係、見せ方、カウンセリングの流れ。

それらが揃って初めて、商品として形になるから。ただ、この事例からはっきり言えることが１つあります。

 

それは、

ということ。

 

 

 ６｜技術力がある人ほど、商品設計で失敗しやすい

 

そしてもう一つ。

技術力がある人ほど、自分の商品を作る時に、逆に難しくしてしまいやすいということ。

 

実際、この生徒さんにも、最初に一度ご自身の視点でプログラム内容を考えていただきました。すると、やはり起きたのは「詰め込みすぎ」だったんです。

 

お客様に損をさせたくないから、できるだけたくさん渡したい。

 

その気持ちは、痛いくらいとてもよくわかります。でも、商品設計では、たくさん入れれば価値が上がるとは限らないんだということも知っておくべきことなのです。

 

むしろ、入れすぎることで価値がぼやけるリスクがあるということ。

それが以下の２つです。

本当に必要なのは、サービスを増やすことではなく、確実に満足を得られるような「結果」につながる流れを作ること！なんです。

 

 ７｜商品設計では、増やすより“削ぎ落とす”

本当に必要なのは、サービスを増やすことではなく、結果につながる流れを作ること。

 

これ、簡単そうに見えて、実はとても難しい部分なんです。なぜなら、自分の技術やサービスに自信がある人ほど、

と、こんなふうにどんどん中身を増やしてしまうから。

 

でも、お客様が本当に求めているのは、情報量やサービス量ではないんです。

 

お客様が本当に欲しいのは、

という、変化していけるかどうかの確信、ですよね。

 

だからこそ、商品設計では、何を足すか以上に、何を削るかがとても大事になってくるんです。

 

とまぁ、ここまで整って初めて、高単価の商品は「高いメニュー」ではなく、「必要なプログラム」になるし、ちゃんと伝わるようになります。

 

 

 

 ８｜高単価化は、ただ価格を上げることではない

 

私は、高単価化という言葉だけがどんどん一人歩きしていることに、少し違和感があります。

 

もちろん、サロン経営をしていくうえで、客単価を上げることは大切。自分の技術や経験を安売りし続ける必要もない。

 

でも、ただ価格を上げればいいわけじゃないんです。高単価の商品を作るということは、その金額をいただく代わりに、どんな結果や変化をお渡しするのかを、今まで以上にもっと明確にする必要が出てきます。

 

だから、売上だけを目的にした高単価化は、必ずどこかで苦しくなるし、絶対に続かない。

 

お客様に無理に契約してもらえて。買ってもらうことだけがゴールになる。すると、契約後の提供が重くなりすぎて、サロン側が疲弊してもう売りたくないとすら思えてくる。

お客様も「結局、何を頑張ればよかったのか」がわからなくなるケースも世の中に増えた気がしています。

 

そうなってしまうと、長く続く商品にはなりませんよね。

 

 

今回の生徒さんのケースでも、私が大事にしたのは、単に3ヶ月25万円、6ヶ月45万円のコースを作ることではなかったんです。

そして、契約してくださったお客様が、ちゃんと結果を感じて喜んでくださる流れになっているか。

 

ここを一つずつ丁寧に見ていきました。高単価化の本質は、値上げではなく、お客様を結果まで導くために、サービスの見せ方、届け方、関わり方を整えることがまず本質だから。

 

 

 ９｜自分目線だけでは、商品の価値は見えにくい

こういった商品設計は、自分一人で考えようとすると、どうしても盲点が出ます。

これは、能力がないからではなくて、自分の仕事に真剣だからこそ、見えにくくなるんです。

 

長くやってきた技術ほど、自分にとっては当たり前になっていますよね。お客様から見たらすごいことでも、自分では「これくらい普通」と思ってしまう。

逆に、自分がこだわっている部分を全部伝えようとして、お客様から見ると少し難しく重く感じられることもあります。

 

ここが、商品設計の難しいところかもしれません。

 

これ、本当によく起こります。
特に、技術職のサロンオーナーさんほど、真面目で勉強熱心な方が多いので、だからこそ、次のセミナーへまた行く。新しい商材を入れる。資格を増やす。

そして、もっと完璧にしてから提供しようとする。

 

その気持ちは、私も技術職だからこそ、とてもよくわかるんです。

 

でも、ある程度の実績や結果がすでにあるなら、次に必要なのは「さらに学ぶこと」よりも、今持っているものを、ちゃんと価値として伝わる形にすることかもしれません。

 

 １０｜第三者の視点が商品を一気に整える

今回の生徒さんのプログラムも、最初から完成形が見えていたわけではありません。

 

そういったことを一つずつ見直しながら、形にしていったんです。

 

私がコンサルで大事にしているのは、机上の空論で商品を作らないこと。

だから

という作り方は一切していません。

 

その方がこれまでどんなお客様を見てきたのか。どんな結果を出してきたのか。何を大事にしてサロンを続けてきたのか。どんなお客様に来てほしいのか。逆に、どんな売り方はしたくないのか。

 

ここを見ないまま商品を作ったって、その人らしい商品には絶対ならないから。

 

だから私は、マンツーマンでしっかりお話を聞きながら、その方の実績や強み、お客様の反応を観察したうえで、商品設計することを大切に10年やってきました。

 

そのうえで、必要な部分は削ぎ落とし、言葉を磨き、伝わる順番に整えていきます。

 

 

 １１｜教えることが好きな人ほど、高単価と相性がいい

 

もしあなたが、人に教えることが好きだったり、お客様からよく質問されたり、同業の方から「それどうやっているんですか？」と聞かれることがあるなら。

 

もしかすると、すでに商品にできる経験を持っているということかもしれないです。

 

ただ、教えた経験がないと、

と思ってしまう方も多いです。もちろん、何でもすぐに講座化すればいいとは思わないし、教える以上、責任はあることも事実。

 

でも、すでにお客様に結果を出してきた経験があるなら、その経験を一度きちんと整理してみる価値はあると私は思ってます。

 

それは、講座になるかもしれない。
長期プログラムになるかもしれない。
サロンの高単価メニューになるかもしれない。
同業向けのサポートになるかもしれない。

 

大事なのは、最初から周囲の情報を鵜呑みにして、これだと形を決めつけないことかな。

 

今ある実績や経験を見たうえで、何に変えていくのが一番自然なのか。
どんなお客様や生徒さんに届けると、いちばんあなたの価値が伝わるのか。

 

そこを一緒に見ていけるあなた以外の視点が大切です。

 

 

 １２｜技術を増やす前に、今ある価値の整理

もし今、サロンの売上がある程度ある。
お客様にも結果を出している。
でも、これ以上どう収入を伸ばせばいいのかわからない。

新しい技術や商材を入れても、結局また単発メニューが増えるだけ。
セミナーに行って学んでも、売上の仕組みまでは変わらない。
高単価商品や講座に興味はあるけれど、自分に何ができるのかわからない。

 

こうした状態なら、一度、今あるものを整理してみるタイミングかもしれません。

 

あなたに技術が足りないのではなく、あなたの経験や実績が、まだ“伝わる商品”になっていないだけかもしれないから。

 

そして、そこが整うと、サロンの見え方も、お客様との関係性も、売上の作り方も変わっていきますよ。

 

 

個別相談のご案内

私の個別相談では、今のサロンの状況や、これまでの実績、お客様とのやりとり、現在のメニュー構成をお聞きしながら、

 

☑︎今どこで売上が止まっているのか。
☑︎今ある技術や経験を、どんな商品に変えられる可能性があるのか。
☑︎高単価メニュー、長期プログラム、講座化のどれが自然なのか。
☑︎今すぐ整えるべき導線はどこなのか。

 

そういった部分を一緒に整理していきます。

 

 

 

無理に高額商品を作ることが目的ではありませんし、売上だけを上げることがゴールでもありません。

 

契約してくださったお客様に、きちんと結果をお渡しして、喜んでいただくこと。そして、サロンオーナーさん自身も、自分の技術や経験を安売りせず、次のステージに進めること。

 

そこまでを見据えて、商品設計をしていくことを大切にしています。

 

もし、

「今ある技術や実績を、もっと収入につながる形にしたい」
「単発メニューから抜け出したい」
「高単価商品や講座に興味はあるけれど、自分に何ができるのかわからない」
「自分一人では、商品の見せ方や言葉がまとまらない」

 

そう感じている方は、ぜひ一度、個別相談にお越しください。

 

あなたがこれまで積み上げてきたものを、次のステージにつながる商品として一緒に整理していきましょう。

 

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